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El costo de adquisición de clientes es el costo asociado con convencer a un consumidor de comprar tu producto o servicio, e incluye los costos de marketing y publicidad. 

Es un indicador útil para saber si tu inversión en marketing es adecuada. 

¿Cómo se calcula el costo de adquisición?

Pues para calcular el el costo de adquisición debemos dividir todos los gastos asociados con conseguir más clientes (costos de marketing) por el número de clientes adquiridos en el periodo que el dinero fue gastado. 

Por ejemplo, si una empresa gasta 100 soles en marketing en un año y adquiere 10 clientes en el mismo año, su costo de adquisición es 10 soles por cliente. 

Ya sé qué es el costo de adquisición y cómo se calcula, pero ¿ahora qué hago? 

Sin contexto los números son inútiles. Cuando se trata de analizar la rentabilidad de tu empresa cualquier indicador que utilices debe ser interpretado junto a otros indicadores, datos históricos, considerando el sector en el que operas y tu competencia. 

Lo mismo pasa con el costo de adquisición de clientes, es una métrica sencilla, pero sin contexto no es muy útil para tomar decisiones.

Digamos que vendes zapatos, cada par lo vendes a 100 soles y te cuestan 50 soles fabricarlos, es decir, tienes un margen bruto de 50 soles (100-50=50). 

El año pasado vendiste 1000 pares y gastaste 20000 soles en publicidad y marketing, entonces tendrías un costo de adquisición de cliente de 20 soles por cliente. 

Ahora analizamos

Podemos ver que casi la mitad de tu margen bruto se pierde en conseguir esos nuevos clientes y si tomamos en cuenta el resto de costos como salarios, alquileres e impuestos las ganancias se ven cada vez más reducidas. 

Pareciera que no vale la pena invertir en marketing, considerando que toma una gran parte de tus ganancias. 

Pero aquí es donde entra el contexto: las personas no compran un solo par de zapatos y lo usan para toda su vida, tal vez tome unos meses, pero un porcentaje de las personas que te compraron volverán a tu tienda y compraran otro par de zapatos. 

Este valor que aportan tus clientes a tu empresa más allá de una compra individual es el Customer Lifetime Value, del que hablamos con más detalle en este artículo

Un costo de adquisición 20 soles ya no parece tan alto si el cliente por el que gastaste 20 soles para convencer compra zapatos de 100 soles cada 6 meses. 

Obviamente, no todos tus clientes tendrán una frecuencia de compra alta, pero es parte de tu trabajo esforzarte en que este porcentaje de clientes que compran frecuentemente sea mayor.

En conclusión 

El costo de adquisición es una métrica importante para saber cuánto debemos gastar para obtener un cliente, especialmente para una empresa pequeña o una startup que deben tener cuidado en donde gastan su presupuesto.

Sin embargo, por si solo el costo de adquisición no es suficiente para tomar decisiones, es necesario incluir otros indicadores en nuestro análisis como el Customer Lifetime Value. 

Si tienes alguna duda puedes dejarnos un comentario, o puedes llenar nuestro formulario de contacto aquí.

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