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El lifetime customer value o valor de vida del cliente son los ingresos que te generará un cliente a lo largo de su relación con tu empresa. 

Este indicador considera el valor que representa un cliente y lo compara con el tiempo que la empresa estima que seguirá adquiriendo sus productos o servicios. Mientras mayor sea este tiempo, mayor será el valor de vida del cliente. 

¿Qué puedes hacer con el customer lifetime value? 

Si quieres entender a tus clientes, el customer lifetime value puede ser el indicador más importante para ti. Te ayuda a tomar decisiones en diferentes áreas de la empresa, por ejemplo: 

  • Marketing: ¿Cuánto dinero debería invertir en conseguir un cliente nuevo? 
  • Ventas: ¿Qué tipo de clientes debería esforzarme más en conseguir? 
  • Diseño de producto: ¿Cómo puedo ofrecer productos o servicios especializados a mis mejores clientes? 

Una vez que has realizado este análisis, sabrás cuánto dinero es debes invertir en adquisición de clientes para ser rentable. Además, sabrás que canales de adquisición producen clientes de mayor valor y cuáles son las mejores estrategias para encontrar estos clientes y retenerlos. 

¿Cómo se calcula el valor de vida del cliente? 

La manera más fácil de calcular el valor de vida del cliente es tomar el los margen bruto anual por cliente restarle multiplicarlo por el tiempo de vida del cliente en años y restarle el costo de adquisición: 

(Ingresos anuales por cliente * margen bruto (%) * Tiempo de vida del cliente) – costo de adquisición 

Es una formula sencilla pero poderosa. Cuando conoces no solo lo que te cuesta conseguir un nuevo cliente sino lo que este nuevo cliente aporta a tu empresa, tu estrategia de adquisición puede ser ajustada para encontrar mejores clientes por menos dinero. 

¿Cómo puedo incrementar el valor de vida de mis clientes?

Una vez que conocemos valor de vida de nuestros clientes, podemos empezar a mejorarlo. Algunas estrategias comunes para incrementar el valor de vida del cliente son:

  • Crear programas de lealtad 
  • Mejorar el servicio al cliente 
  • Segmentar tus esfuerzos de marketing para apuntar a las personas que tienen mayor probabilidad de aportar más valor a tu empresa 

La estrategia que elijas dependerá de tus objetivos, y de las características particulares de tu empresa y de tus productos o servicios.

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